精诚合作，巧搭厂商共赢新平台

随着农资市场竞争的日趋激烈、产品同质化现象的愈来愈越严重。相互合作、共享利益、风险共担的厂商关系势必成为相互之间共渡难关、实现双赢的必备手段。

8月3日，湖北武汉。由湖北嘉辉集团旗下的武汉中农国际贸易有限公司（以下简称“武汉中农”）举办的纯硝硫基复合肥料重点市场研讨峰会上，来自全国各地的近百名核心经销商代表共同聆听了该公司重点打造并正在实施的“品牌是基础、渠道是关键、决胜在终端”的经营战略。与此同时，大家认真分享销售经验，真诚交流合作感情。一方面，增进了厂商之间的沟通和友谊；另一方面，加大了彼此的信任和合作。

品牌是基础

“品牌是决定成功的基石，它不仅包括优异的产品品质，同时涵盖了全方位、高密度的产品宣传。”湖北嘉辉集团董事长陈家辉在致辞中表示，武汉中农通过原材料升级、配方创新和技术创新等举措进一步提升了产品品质和市场竞争力。他以公司生产的高塔纯硝硫基复合肥为例介绍说，2011年初，公司投资1.6亿元组建了在河北省固安县生产基地，专业生产高塔纯硝硫基复合肥和高浓度复合肥。随着基地的建成投产，与武汉生产基地形成了南北呼应的产业格局，扩大了公司影响和产品销售的辐射半径，在南方市场稳定增长的同时，北方市场正逐步走向成熟。此外，通过产品结构的不断完善，更加明确了公司的市场定位，即“我们只生产高端肥料。”

“我们能将配方为22-8-12纯硝硫基复合肥中氮的总含量做到22个养分，硝态氮含量达到10%以上；我们能将配方为16-4-25纯硝硫基复合肥中的钾含量做到国内同类产品中的前列......”据武汉中农总裁陈家权介绍，在工艺上，公司通过高薪聘请国内经验丰富的相关技术人才，起步就与先进同步，生产的高塔纯硝硫基复合肥的造粒技术一开始就处于行业领先地位。随后通过技术创新，很多配方都打破了业内记录；在原材料上，武汉中农采用的都是最好的原材料。他介绍说，“氮肥全部采用硝铵磷，产品硝态氮含量普遍保持在7%以上，有些配方达到10%以上，磷肥采用优质的全水溶性磷酸一铵，钾肥全部采用俄罗斯进口的52%高浓度水溶性硫酸钾。”在配方上，实现了配方全部做到极致，即均按照不添加填充料的原则来实际，加上好的原材料为基础，最终高塔硝硫基复合肥的水不溶物标准目前在业内是最低的，达到了大量元素水溶肥的国家标准，很多地方直接滴灌后反映良好，而且价格和普通复合肥相差不大。

渠道是关键

“渠道就是经销商的网络和生命。”会上，作为重点客户代表发言的广东省肇庆市农业生产资料配送中心总经理梁肖明表示，多年来与武汉中农的一步步紧密合作让自己获得了巨大收获，不仅完成了产品种类的市场布局，同时提升了自己的盈利能力。浙江省金华市金土地农资连锁有限公司总经理钱建设说，“选择比努力更重要，经销商希望寻找的就是有质量保证、差异化明显、卖点突出且有盈利空间的产品，与武汉中农的紧密合作必将会是一次有信心、有收益的共赢之旅。”

经销商给予和武汉中农合作的评价诚恳、朴实，这也更加坚定了武汉中农坚持实施“渠道是关键”的经营战略之一。武汉中农副总经理陈国忠向记者介绍，在选择渠道上，武汉中农将客户分成A、B、C三大类，重点扶持大客户、逐步淘汰小客户、让大客户做大做强；在优化渠道上，对重点市场的重点客户进行重点扶持，通过加强重点市场的终端宣传、召开终端零售商会议发放核心终端礼品等方法，促进经销商建设终端零售点，增强终端零售点的凝聚力。

只有辛勤的付出，才有丰收的希望。会上，为了答谢2012年上半年优秀经销商对于武汉中农纯硝硫基复合肥销售的支持和帮助，来自浙江省台州市绿源农资有限公司、河北省乐亭县同兴农资有限公司等一批优秀合作伙伴均收到了来自武汉中农的表彰和奖励。

值得注意的是，本次奖励方式不仅局限在物质上的奖励，更突出的体现在精神和文化层面的提升方面。例如，会上由武汉中农和中国农资传媒联合发起的“科技下乡、助力三农”——向200名武汉中农核心经销商联合赠报的环节受到了在座经销商的一致好评。“这样的奖励方式我还是第一次经历，以后只要时刻关注《中国农资》，就能了解及时的农资市场信息、掌握先进的农化知识及寻找巨大的经营商机......”福建省农资公司福州公司陈韵秋说。

决胜在终端

终端宣传对于重点经销商和零售店的意义巨大，尤其在团队凝聚力，产品知名度、美誉度及产品销量上体现的尤为明显。

据介绍，2011年，武汉中农生产的高塔纯硝硫基复合肥产品推向市场后，在广东、广西、浙江等南方地区经销商的支持下，生产和销售工作均取得了较好的成绩。现在，一批北方客户也向逐渐伸出了信任的友谊之手，使得产品市场网络不断壮大，预计今年年底将逐步形成产品遍布全国主要省、市的销售网络。

“决胜在终端，为了拓展厂商之间的进一步合作，我们将联手重点经销商用心去做好终端市场的布局和延伸。”陈家辉表示，“下一步我们将通过协助重点经销商对其下属终端零售店进行全方位的终端广告宣传和促销推广活动，为重点经销商打造一批核心终端零售店，通过壮大终端零售店的实力整体提升重点经销商的盈利能力和提升销售信心。”

“关于提升和壮大终端的方式和内容很诱人，但也同样表明获得此机会的准入门槛和提升要求会更严格。”陈家辉如是说，一方面，经销商对于武汉中农的产品和销售理念需保持较高的忠诚度；另一方面，厂商之间在开展合作过程中要相互信任、相互支持、相互配合。只有这样，厂商之间的合作之路才能越走越宽，越走越远。