新形势下厂商再谋合作共赢之道

                                              ——武汉中农国际贸易有限公司召开市场战略研讨峰会 
                                   《中国农资》记者 汪洋 

    近年来，肥料行业竞争愈演愈烈,行业的快速变革加快了农资经销渠道转型的步伐。如何进行突破与创新，让自己在诸侯纷争、割据洗牌的时代大舞台上站稳脚跟以及如何实现共存、共荣、共赢亦成为肥料厂商共同关心的话题。
    围绕厂商之间如何更有效地进行持续深入合作，近日，湖北嘉辉化工集团旗下的骨干企业之一武汉中农国际贸易有限公司（以下简称武汉中农）在武汉召开了2013年市场战略研讨峰会。会上，与会代表集中探讨了武汉中农生产的各类产品未来发展的市场营销策略，同时还对2013年度为相关产品销售做出突出贡献的优秀合作伙伴进行了奖励和表彰。

                              公平、公正、平等是厂商合作前提

    据了解，武汉中农新近研发、生产的“全优3+4黑色经典”高浓度复合肥于今年6月上市，经过市场的检验，产品效果和品牌效应在全国市场得到广大经销商及用户的一致好评。
    “我等这一天足足等了10年。”会上，对于取得的成绩，湖北嘉辉化工集团、武汉中农董事长陈家辉的一句发自肺腑的话令人印象深刻。从当初的流通商变为现在的生产商，陈家辉积累的丰富创业经历似乎更能唤起他对厂商之关系的深刻认识。“厂商是一家，这一句经常挂在嘴边且看似非常动听的话语，在当今市场经济大潮的冲击下，已变得异常的脆弱和不堪一击。”他认为，厂商之间要想摒弃那种尔虞我诈的陈腐、低俗现象，其新关系的构建必须建立在公平、公正、平等的基础上，厂商只有通过彼此信任，实现战略“联姻”，来共同搭建良好的合作平台，厂商之间才能开诚布公、坦诚相待。惟有如此，厂商之间的新局面才能形成，厂商之间才能呈现出欣欣向荣的新气象。 
    “复合肥行业今年销量普遍低迷，企业整体销售情况受多重因素影响较大，厂商之间的合作关系也受到了一定程度的影响。但随着国家政策更加支持实业的发展，我相信农资行业的春天将会马上到来。”陈家辉认为，随着行业在不断向前发展，在变革动荡时期更容易出现新英雄。
    据了解，武汉中农作为目前已在湖北武汉、河北廊坊建有两处生产基地、多条肥料生产线的综合性化肥生产企业，下一步还计划在广西南宁开拓新的生产基地。围绕企业未来制定的发展战略，陈家辉表示，首先，要坚持打造品牌，通过在选择优质原材料、配方创新等方面，严把产品质量关和终端宣传、农化服务创新等举措，进一步提升产品品质和市场竞争力；其次，要深化渠道建设，帮助经销商拓展终端营销渠道，为终端零售商提供全方位、高密度的产品宣传和终端促销政策；最后，要加强终端宣传，在门店包装、终端会议等方面积极开展共走，真心实意把终端做大做强。

                                利益共享、风险同担构建合作新原则

    在厂商的合作中，经常会出现一头沉现象。比如，厂家赚了个盆满钵满，而经销商却吃糠喃菜。也有这样的现象，经销商代理产品，赚的肥的流油，而厂家却瘪着肚子、赔钱赚吆喝，其实，以上这些都不是厂商深入、持久合作的表现。新型厂商关系构建的原则应该是利益共享、风险同担，厂商之间只有实现了彼此的互惠互利，真正地“捆绑”在一起，厂商之间才能和平共处，实现共同发展。 
据武汉中农总裁陈家权介绍，公司近年来推行的品牌是基础、渠道是关键、决胜在终端、服务到农户的营销战略，使资源、制造、市场紧密结合。同时，武汉中农投入巨资致力于拓展终端营销渠道，为终端经销商提供全方位、高密度的产品宣传和终端促销政策。2013年，是武汉中农国际快速发展的一年。会上，武汉中农于今年6月隆重推出的“全优3+4黑色经典”高浓度复合肥更是引起了与会经销商的关注和热议。大家纷纷现场抢购新产品，据会后统计，本次峰会现场订货量共计2万余吨。其中，来自广西河池西洋农资有限公司的经销商韦月友更是一次性现场订购肥料2520多吨，这在现场也一时引起了小的轰动。
 “为了拓展厂商之间的进一步合作，公司还将一如既往地联手经销商做好终端市场的布局和延伸。”对此，陈家权表示，公司将协助重点经销商对其下属终端零售店进行全方位的终端广告宣传和促销推广活动，营造良好生存空间，共享价值链利益，共赢美好未来。今后还将不断探索新的营销方式，开展科技示范、培训教育、测土配方等活动，强化服务功能，提高农民施肥水平。“我们要以不断创新的力量，推出适销对路的产品、创造全新的销售增长空间展，使客户买得到、赚得多、乐意买、买得好、用得好。”陈家权说。

优秀经销商畅谈厂商合作经验:

                     厂商团结是实现合作共赢的首要前提
                          浙江省安吉县农资公司化肥公司经理 俞灿跃
     
     2011年，我公司选择与武汉中农合作，从当初抱有的试试看心态到现在建立的紧密合作关系，充分体现了厂商之间合力开拓市场的决心和信心。我认为，厂商之间保持紧密合作应该围绕三方面内容认真开展工作。第一、要选对值得信赖的合作伙伴。农资经销商选择与上游生产企业开展合作，不仅是因为看重了企业拥有畅销对路的优良产品,而且更依赖于企业中存在的一批有活力、有奔劲的服务团队；第二、要建立全面合理的网络布局。好的品牌需要更多信赖该品牌零售商的支持，通过建立一种成熟、健全的网络架构，从而来带动产品整体的宣传、推广和销售；第三、企业在生产、推广新产品时要及时与经销商进行咨询和沟通，合理制定、分配好各方应获的利润空间，调动销售积极性，共同开发、维护市场。
   
                      科技型农资营销企业的成功秘诀
                        山东省烟台欧麦思生物科技开发有限公司 隋秀奇

    不研究农民需求的企业不是好企业，不给合作客户带来效益的企业也不会有发展。利润固然重要，可如果想长期发展，就必须把产品质量放在第一位。欧麦思建立合作的原则是重视产品质量、科学技术的营销商和生产商。做产品就是做良心，高起点、严要求、以技术促销售是欧麦思兴业之本。
    我们在与武汉中农合作的过程中，主要通过开展一系列营销工作来带动产品的整体销售、品牌的落地生根、服务的全面推进。一是开展技术营销在消费者心目中建立第一印象，通过组织不同形式的农化会议，现场向农户传授科学、有效的种植知识和技术；二是选择差异化营销，制定完善的销售政策和推广计划，保证在激烈的市场竞争中立于不败之地；三是坚持引导营销，强调先试验示范、后应用推广的策略，让新产品在推广、销售过程中循序渐进地得到农户的认可和信耐，从而带动产品销售。

                     多渠道宣传平台加深厂商合作友谊
                      湖北省黄梅县新合作分路有限责任公司总经理  施正华

     与很多经销商选择与武汉中农的合作经历一样，2011年我们也是在厂家业务员多次推荐和沟通的前提下抱着试试看的态度下建立了合作关系。我们坚持认为，要评价一款肥料究竟能不能得到市场的大力认可和推广，更多地发言权要归结于终端环节。因此，我们采用了既传统又有效的对比试验、示范的方式让种植户直观体验武汉中农肥料产品的效果和优势。此外，在推广方式上我们也注重传统与创新并重的特点，一方面，通过印刷精美、详实的产品宣传单页，在每个零售商网点辐射10公里区域范围内直接送村到户；另一方面，通过与当地农业局主管部门建立合作关系，利用不同的渠道和平台进一步宣传产品特点、效果和品牌。正是通过建立了完善的渠道网络、不同的宣传方式、合理的利润分配，才造就了如今与武汉中农良好的合作关系。