打通任督二脉 决胜销售终端

随着全球经济增速放缓和全国化肥整体旺季的结束，七月份以来整个化肥行业进入平缓期，市场需求减少，各市场销售均有不同程度的回落。近来，由于国内大部分地区受强降雨及氮肥价格回落的影响，导致国内大部分地区提前减少了市场需求，很多经销商也对后市信心不足、持以观望态度，基本运用减少库存、压缩经营的策略，采取基层网点有需求再进货、高进高出、低进低出的被动经营模式，以降低经营风险！为此，武汉中农国际贸易有限公司在8月3日召开了以＂品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端＂为主题的武汉中农高塔纯硝硫基复合肥料重点市场研讨峰会，来自全国各地的50余名批发商齐聚江城，这些武汉中农重点扶植的客户坐在一起共同研讨企业的未来，一同走出一条发展之路。

北上建厂 扩大市场半径

武汉中农国际贸易有限公司是湖北嘉辉化工集团旗下的骨干企业之一，专业从事高浓度复合肥料、高塔纯硝硫基复合肥料、高塔纯硝硫基全水溶复合肥料、大量元素水溶肥料等复合肥料及新型配方肥料的研发、生产与销售，同时从事代理国际知名品牌复合肥的国内贸易业务。武汉中农依托集团雄厚的财力，以中国农业大学、华中农业大学等著名院校和科研单位为依托，积极投身于中国农资领域，形成了“以资本为纽带，以流通为核心，以科技为先导，以生产为基础，以服务为依托，以人才为根本”的新型农资企业发展模式，成功实现了跨越式发展。

去年，武汉中农投资1.6亿元，组建了河北固安生产基地，该基地占地100亩，距北京天安门50公里，位于首都经济圈河北省廊坊市固安县，拥有年产10万吨高浓度复合肥生产线2条，年产20万吨高塔纯硝硫基复合肥生产线1条。专业生产高塔纯硝硫基复合肥料和高浓度复合肥料。河北生产基地的建设投产，与武汉生产基地形成了南北呼应的产业格局，扩大了武汉中农市场辐射半径，使北方市场正在逐步走向成熟。丰富该公司的产品结构，更加明确了武汉中农打造中国高端肥料标杆企业的目标。

厂商联手 勇于挑战风险

如之前所言，现在经销商对农资贸易多持观望态度，或者随进随销规避风险。来自广西桂林的毛经理解释说：“我手里资金不多，所以不压货，肥料价格涨了就赚点，跌了，只能割肉，否则赔不起。”股市有风险，入市须谨慎！任何时候，任何价格都是有风险存在的，只要有经营，就伴随着风险，当然也只有经营才能产生盈利。随着经济全球一体化的深入和农业种植结构的调整及大批种殖专业户的出现，今天的化肥经营格局已是风云变幻、毫无规律可循、甚至瞬息万变。武汉中农的常务副总经理殷建认为：压缩经营，短期内可能规避了一定的风险，但是也同时失去了盈利的机会，丢失市场份额，甚至退出竞争舞台。所以在化肥这个“风险”与“机会”共存的时代，依靠减少库存、压缩经营来降低市场风险的保守经营思路并不可取！需要的是适时把握市场信息，厂商联手、积极经营才能立于不败之地！

未来武汉中农将会加大扶持重点经销商。所谓重点经销商，就是在重点市场区域；认同武汉中农终端宣传方式可以达到提升品牌，增加销量的目的；愿意在所辖终端主推武汉中农产品；愿意安排专人配合企业业务员进行终端广告的安装工作的经销商。

保证品质 增强终端凝聚力

武汉中农为了保证品质，高塔纯硝硫基复合肥料，全部采用最好的原材料：氮肥，完全采用硝铵，绝不使用尿素；磷肥，全部采用水溶性磷酸一铵；钾肥，也只用进口水溶性硫酸钾做原料。全部采用俄罗斯进口52%水溶性硫酸钾。而在配方上，武汉中农都是按照不添加任何填充料的原则而设计，从而做到了产品全溶无渣，水溶物只有大量元素水溶肥标准的五分之一，完全可以当作水溶肥使用。

保证质量是基础，打开销路是目的。武汉中农在保证产品品质的前提下，未来将会帮批发商做市场。未来武汉中农将会为重点客户做终端广告宣传，提供宣传物料并承担制作费用，安排专人专车在总经销商业务人员的配合下，通过终端零售店门头广告宣传、每年4次发放核心终端礼品，定期召开核心经销商的终端会议，来加强终端零售店的推广力度， 直接提高终端零售店品牌知名度，直接提高终端零售店的销量。武汉中农总经理陈加权解释说：“我发一次终端礼品，批发商就要跟零售商沟通一次，把礼品发给零售商。发四次礼品，就等于我们帮批发商找到了一个与零售商沟通的方式。”就像搭讪需要一个借口一样，发放礼品并不重要，把整个销售网络拉紧，让终端的问题及时传达到企业才是追重要的。来自广东的梁经理讲述：“武汉中农给我出钱在我的区域做电视广告，我下面每一个镇都有一个‘丹王牌’专营店，既能防止串货，又能防假货。”

嘉辉集团董事长陈家辉在会上承诺：“通过重点发展大客户，淘汰小客户；针对大客户出台优惠政策，扶持重点经销商做大做强；协助重点经销商维护和开发终端零售店等措施扩充渠道。”未来武汉中农定位明确，要做老百姓买得起的水溶肥，要打通销售渠道的“任督二脉”。扶植重点客户，决胜终端市场。